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2018年陶瓷行业如何做到“以客户为中心”?

来源:佛山陶瓷网 发布日期:2018-01-10 10:06:51 查看次数:
【九正建材网】 “以客户为中心”,就是要厂家把客户摆在首位,一切生产、经营以促进客户的良性销售为指导思想。只有客户正常发展、销售不断提升,厂家的业绩才可能跟着提升。这样才能水涨船高,让厂家走上可持续发展的道路。
陶瓷厂家有一个很大的通病,叫做“压货”。 这是多年来一直存在并难以解决的问题。原因很简单,厂家业绩以数据说话的,销售员也如此。所以形成了这种业绩首位思维,一切以业绩为导向。想要好业绩,就是要让客户多发货。 但客户发货与否,看的是自身的销售情况。当供过于求时,他们就不会主动发货。可厂家销售员为了更好的业绩,就只能想方设法让客户发货,这就是“压货”。 成功的销售是个闭环,由厂家、客户和消费者共同构成。厂家发货给客户,并没有完成销售闭环,只有客户把货成功销售给消费者之后,销售才算真正结束,这重要的一环不可或缺。如果只是厂家一味地去压货,已经完成三分之二的销售环节就会膨胀,甚至损毁整个销售。 厂家销售不应该以业绩为导向,用数据说话吗? 有行业资深人士指出,陶瓷行业经历了2017这个大年变化、转折之后,将可能告别野蛮生长时期,进入新时代。 在这样重要的一个转折点上,陶瓷厂家想要有更好的发展,就应该结束以“业绩为导向”的数据时代,转而进入“以客户为中心”的全新时代。因为销售闭环的关键还得看客户与消费者之间的连接,货物只有在消费者成功购买并使用之后,才算一次销售行为的结束。客户的成长与发展将成为2018年陶瓷厂家的提升的重点。 什么是“以客户为中心”的新时代呢? 从销售闭环的重要性可知,厂家想要有更好的业绩和更好的发展,并不是向客户压更多的货,而是要疏通好客户与消费者之间的买卖关系。 “以客户为中心”,就是要厂家把客户摆在首位,一切生产、经营以促进客户的良性销售为指导思想。只有客户正常发展、销售不断提升,厂家的业绩才可能跟着提升。这样才能水涨船高,让厂家走上可持续发展的道路。 新时代如何做到“以客户为中心”? 产品研发思路取源终端 产品的重要性不言而喻,所以各大厂家都在努力做好产品。可是不管如何重视,其研发方向大多是去国内外的知名展会考察、借鉴。又有多少研发人员深入终端市场,与销售员、消费者沟通,了解他们对产品的需求与理解呢? 说到底,还是闭门造车,厂家主观臆断的生产产品,然后卖给客户。可怜的是,客户买回来的货,不一定能够受到消费者的青睐。 设计应用紧跟消费需求 在陶瓷的设计应用方面,大师们总是喜欢高大上的、国际潮流的元素,设计出来的作品亦是如此。可是,这种前瞻性的设计不符合消费者当下的消费需求。 消费者需要的设计,不都是高精尖的潮流风尚,因为他们大多是平民百姓,不是弄潮儿代表,他们更多的是需要既美观又实用的空间,适合其房型和日用需求的设计才是最好的。所以,设计大师们在借鉴国际时尚的同时,也要多走访终端,多访问消费者是实际需求,做出及有引领风潮的作品,又有适用的居家空间设计。 活动因地制宜兼顾销量 2017年,厂家在终端做活动,联动、砍价、团购、签售等,都是全国复制,生搬硬套。其实,这都是强加的厂家策划思维,客户想要什么、这些活动是否适合当地等诸多问题没有仔细斟酌。很多时候客户只是不知如何表达、不懂操作,只能委曲求全,听从厂家安排。 活动的因地制宜,并不是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。所以做活动并不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播,一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第一次没第二次,因为其投入过大。不管什么类型的活动,都应该兼顾销量,同时要考虑到客户团队的提升,他们不能一直以来厂家做活动,团队也要学会自主。 培训注重员工个人发展 每年,厂家都花费大量的财力和物力在内部员工和终端销售的培训上,可是每次培训的最终效果也不尽人意。有很多人经过培训成长之后,却跳槽了。这类问题带来了不少培训的麻烦,如客户不愿意送员工参与培训,担心的就是培养起来了,人跑了。 所以,今后的培训,更应该注重个人的发展,懂得规划自己的职业生涯,有明确的目标。同时,公司也懂得帮助员工实现目标,并提供更多的发展机遇和空间。这样,才可能减少人员变动带来的问题,有助于团队稳步提升,实现公司的既定目标。 帮扶客户发展稳固合作 “以客户为中心”,并不是天天盯着客户的销售数据,更重要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户公司发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。开拓新客户的成本是维护老客户的八倍。与其千辛万苦去开拓,还不如多花点时间在老客户的维护工作上。 通过各种帮扶方式,提升客户现状,让小客户变大客户,大客户变成更大的客户,这样才能有效扩大厂家的业绩基数,增强客户对厂家的忠诚度,牢固合作关系,携手共进,长远发展。 2018年,还以数据说话。不过这个数据不应该是之前的厂家业绩,而是客户的销量及其素质提升的数据。2018年,陶瓷厂家要以客户为中心,用客户的提升数据说话。

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